Jak na efektivní řízení obchodního týmu pomocí CRM
Jak efektivně řídit obchodní tým? Kdyby existovala jedna dokonalá příručka na toto téma, lidé by ušetřili mnoho peněz a času. Nic není ale tak jednoduché, proto také vytvořit něco hodnotného vyžaduje značné úsilí.
O to větší úsilí, když se jedná o něco tak komplexního, jako je řízení obchodního týmu. O vše řešící systém, který pomůže k efektivitě týmu, se snaží mnoho tvůrců CRM. Pojďme si ve zkratce říct, co můžete udělat pro lepší řízení obchodního týmu a jak přistupovat k tak často skloňovanému pojmu, jakým je CRM.
Dobrý manager musí být i dobrý psycholog
Viděli jste Vlka z Wall Street, film o skupině dravých obchodníků s neskutečnými výsledky? Sami nemusíte být ale žádný vlk, abyste věděli, co je pro úspěšný prodej nejlepší. Každý zkušený vedoucí obchodního týmu ví, že základním prvkem obchodu je motivace obchodníků. A to ta správná, vnitřní. Jeho hlavním cílem není tak sledování čísel a výsledků, ale efektivní nastavení myšlení svého týmu. Všichni jeho členové musí být hluboce motivováni. Co to v praxi znamená?
3 zákony obchodní motivace
- Dobrý manager nastavuje dosažitelné cíle. Úspěch může za vyplavování dopaminu, hormonu odměn a pozitivních emocí. Přesný opak má neúspěch, vyplavovaný kortizol způsobuje stres a stagnaci. Nedosažitelné cíle tak zásadně mění pohled na obchodníkovu vykonanou práci. Naopak pravidelné dosahování cílů má za následek soustředěnost a motivaci k ještě lepším výsledkům.
- Dalším důležitým motivačním bodem je odměna. Jde o cukr, žádný bič. Ten funguje jen krátkodobě. Motivace nemusí být jen finanční, která je jistě taky příjemná, může jí být ale i uznání za dobře vykonanou práci. Zvýšený statut společenského postavení a pocit seberealizace je pro člověka přímo hnacím motorem.
- Aby byl celý obchodní tým stále ve flow a připravený táhnout firmu nahoru, musí celá firma šlapat jako švýcarské hodinky. Nesmí váznout komunikace, ani přístup k důležitým informacím. Žijeme v době informační, a pokud přenos dat nefunguje, vše drhne a stagnuje. A když něco stagnuje, přirozeně o to lidé ztrácejí zájem. K efektivnímu řízení týmu je tak zapotřebí vhodně nastavené a funkční CRM. O tom si teď povíme víc.
Řízení obchodních příležitostí
Systém řízení obchodních příležitostí je základní službou CRM. Potřebujete řídit obchodní tým a jejich obchodní příležitosti, časové rozložení obchodních příležitostí, výsledky a plnění KPI, vše správně evidovat a mít možnost řídit aktivity na podporu prodeje. A to jednoduše a efektivně.
Další vymoženosti kvalitního CRM
Tím to ale nekončí. Vyspělost CRM se pozná i podle mnoha jiných funkcionalit systému:
- Evidence zákazníků – díky databázi zákazníků znáte přesně to, co vaši zákazníci potřebují a jaké mají preference. Můžete jim tak nabídnout nabídku na míru. Mít uložené informace o zákaznících je důležitý krok k efektivnímu podnikání a škálovatelnosti. S tím se pojí i možnost předpovědi prodejů můžete s ním předvídat, kdy bude mít zákazník opětovný zájem o produkt.
- Rozdělení obchodních případů na fáze – toto není typickou funkcí CRM, může vám ale významně pomoct s minimalizací problémů. S rozdělením obchodního případu na fáze máte větší přehled o celém jeho procesu. Můžete tak předejít mnoha nedorozuměním, které v průběhu procesu mohou nastat.
- Mobilní aplikace – každé technologicky dobře zvládnuté CRM má svoji vlastní aplikaci na mobilní zařízení. Občas je potřeba vyřizovat věci na cestách nebo mít systém po ruce na schůzce. K tomu všemu je vhodná plně funkční aplikace pro mobily a tablety.
- Nahrávání školení a schůzek – pro snadný přenos informací a efektivní využití času na online školení či schůzce je dobré mít možnost si hovor nahrát. CRM by měl mít zabudované komunikační nástroje s možností nahrávání obsahu pro opětovné shlédnutí.
Nyní stačí jen správný přístup
Ani dokonalé CRM nebude příliš platné, pokud se podcení jeho zavedení. CRM systém může být značně složitý, a tak se může bez zaškolení uživatelů stát, že se v něm uživatelé ztratí. Správný přístup zahrnuje pravidelné vzdělávání zaměstnanců, aby se každý v CRM vyznal a měl přehled o jeho možnostech. Nesmíte opomenout ani možnosti propojení s jinými softwary, které zajistí plné fungování a rychlé sdílení informací napříč firmou. Velmi vhodné je propojit CRM s ERP systémem či Outlookem.
Automatizace je dobrý pomocník
Všechny opakující se procesy je ideální co nejvíce automatizovat, ušetříte tím mnoho času a snížíte tím chybovost. Aby k ní nedocházelo, je potřeba zadávat do CRM správná data, jejich kontrola je tedy na místě. Zde CRM obchodníkům velmi ušetří práci tím, že mnohé informace CRM samo zkontroluje – např. správnou adresu u zadané firmy přímo z dostupných veřejných rejstříků. V neposlední řadě je nesmírně důležité a často podceňované téma zabezpečení dat. Bez správné ochrany CRM riskujete únik či ztrátu dat, která může být pro firmu zničující. K úplnému zabezpečení dat slouží například cloudové služby. Neponechávejte nic náhodě, nevyplácí se to.
Všechny zmíněné funkce CRM má naše řešení SugarCRM, právě proto ho využívají miliony lidí napříč businessovým světem. SugarCRM patří mezi to nejlepší, co se na trhu s obchodními systémy nabízí. Kontaktujte nás a přejděte na SugarCRM.
